3.1 Retribución del canal

Como ya se ha señalado en este informe, el billete de avión es el producto que más se vende en Internet, con un porcentaje del 53% en Europa y del 77% en EEUU. Las compañías aéreas están haciendo fuertes inversiones en desarrollo tecnológico y marketing de sus correspondientes sitios web fomentando la venta directa a través de estos, al tiempo que esta tendencia va acompañada del gradual deterioro de las relaciones que mantienen con sus intermediarios tradicionales, las agencias de viaje.

Como ejemplos de esta tendencia, ya se citó anteriormente el último recorte, del 9% al 7,5%, que han aplicado un grupo de compañías aéreas, que las españolas Air Europa y Spanair no han aplicado.

En nuestro país, la relación entre el sector de agencias de viaje y la compañía Iberia, no ha sido fácil desde el año 1998, en que comenzaron la política de bajada de comisiones, y en el último año los conflictos han surgido como respuesta a su lanzamiento de la venta de billetes en Internet. La compañía intentó quedarse en exclusiva la venta de su producto en la Red, incumpliendo los pactos con el sector, pero finalmente esta situación se corrigió cuando llegaron a un acuerdo por el cual la agencia de viajes recibiría comisión si gestionaba la venta a través de la página web de la compañía. El futuro de esta relación está todavía sin definir, ya que han comenzado nuevas negociaciones ante la finalización del actual acuerdo el próximo mes de junio (que afecta únicamente a la comercialización por medios electrónicos).

Además, algunas compañías aéreas están diferenciando entre agencias "físicas" y "virtuales" a la hora de asignar comisones; las comisiones vía Internet son más bajas, llegando incluso a ser suprimidas. Este es el caso de las aerolíneas Northwest y KLM, que han anunciado su decisión de anular el pago de comisiones a las agencias virtuales por la venta de billetes de "tarifas publicadas".

Ante esta noticia los afectados no parecen haber mostrado excesiva preocupación:

-eBookers no cree que esta decisión afecte a su negocio, ya que su principal fuente de ingresos son las tarifas negociadas y de última hora.

-Desde Expedia (la agencia virtual de Microsoft), aunque disgustados con esta decisión, la visión es parecida, ya que no creen que vaya a suponer un impacto importante en su negocio.

-Travelocity comunicó, por su parte, su decisión de cargar una tasa de 10$ al cliente, en las ventas de todos los billetes de ambas compañías.

En el Reunido Unido el panorama de las comisiones también se está transformando notablemente. La compañía Britsh Airways, aerolínea de bandera de este país, anunció la entrada en vigor en el mes de abril de 2001 de la sustitución del sistema de comisiones tradicional, por otro método basado en cantidades fijas según varemos de vuelos domésticos, corta o larga distancia.

Ante esta situación, en la que las compañías aéreas procuran vender el máximo posible de sus plazas a través de la Internet, recortan comisiones a las agencias y modifican los sistemas retributivos de modo que exigen un mínimo en ventas, la situación para el sector de agencias no es fácil, sobre todo para aquellas que tengan en la venta de billetes una parte importante de sus ingresos. En cualquier caso es interesante resaltar que incluso con este panorama la producción del BSP en el último año ha crecido, es decir, que la venta de billetes de avión en las agencias de viaje también ha aumentado.