3.2 Desarrollo del canal

Según avanza el desarrollo de Internet como canal de venta de servicios van variando las estrategias de los distintos actores. En la Red concurren distintos actores de la cadena de valor que se dirigen al cliente final, y en ocasiones ofreciendo productos muy similares. En este contexto de competencia, las estrategias de unos pueden afectar a la situación de otros componentes de la cadena.

En el apartado anterior se ha ilustrado la situación con ejemplos varios. El caso de Northwest Airlines es uno de ellos. A pocas semanas del lanzamiento de Orbitz (portal de varias compañías aéreas, Northwest entre otras), la aerolínea ha anunciado la supresión de las comisiones a las agencias online, que distribuyen la tercera parte de su producto. Esta decisión puede resultar "depredadora" para las agencias virtuales independientes, que tienen en estas comisiones una importante fuente de ingresos.

Otra práctica que parece estar dándose a menudo para "captar" compradores en la Red, es la fijación de precios muy por debajo del precio de mercado. Sobre este tema hemos tenido la oportunidad de conocer la opinión de un experto del sector del transporte aéreo. Éste afirma que la utilización de este método para vender plazas a través de la red puede obtener como resultado la canibalización de la propia empresa. La posibilidad de adquirir los billetes a mejor precio puede provocar que la clientela habitual de una compañía o agencia acuda a Internet en busca de la rebaja, y no desembolse el precio acostumbrado, offline. En este sentido la empresa entra en conflicto con su propia estrategia, ya que no crea nuevo mercado, sino que redirige a sus clientes a este nuevo canal.

Un conflicto que también puede surgir en el desarrollo de un nuevo canal de distribución es el de saturación. Según el buscador Google, si se realiza en Internet una búsqueda de páginas en español del término "viajes en Internet", la respuesta es un total de 176.000 páginas relacionadas con él.

Teniendo en cuenta que la penetración de Internet en España es todavía escasa, parece que la masa crítica de clientes online actualmente no es suficiente para mantener las iniciativas de B2C que concurren en la Red.

Por tanto, se tenderá a la reorganización de todas las iniciativas que concurren actualmente en la red, se darán fusiones, compras, algunas desapariciones, de modo que en el mercado online se irá reduciendo el número de actores, llegando a un equilibrio entre oferta y demanda; Una buena oportunidad para las agencias de viaje tradicionales es precisamente convertirse en "gestores de la información", servir de filtro y manejar la información útil para así dar un servicio al cliente con valor añadido.