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XII CONGRESO UNAV 2009 Marbella 23-26 Abril

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PONENCIAS


Amadeus - Reflexiones en un escenario de crisis


[Presentación]

Publicidad y “Precio Final” - Intrusismo y Competencia Desleal


[Presentación]



Viajes El Corte Ingles


[Presentación]

Renfe


[Presentación]


 

TRAVELPORT - La nueva intermediación y la aportación de valor

Existe una realidad y es que sin Agentes de Viajes no existirían los sistemas de reservas, y sin ustedes, no tenderíamos atractivo para nuestros principales proveedores, especialmente compañías aéreas, Renfe , cadenas hoteles o empresas de alquiler de coches.

Por otro lado, si los GDSs no reuniéramos un número de proveedores atractivo y el máximo contenido de ellos, no seriamos atractivos para los agentes de viajes.

Este sería un ejemplo del delicado equilibrio que muchas veces existe entre una cadena de proveedores.

En contra de lo que hace un tiempo se auguraba, y era que cada vez las compañías aéreas irían prescindiendo de los GDSs y que venderían sus productos directamente a las Agencias o al cliente final a través de sus propias páginas web , se esta produciendo un fenómeno totalmente a la inversa; hemos visto como compañías aéreas de nacimiento con filososfia low-cost y que no participaban en los GDSs, lo han hecho y además acogiéndose al máximo de funcionalidades BSP, como es el caso reciente de Vueling, o con otras que han optado por funcionalidades más simples pero en el GDS como Easyjet en Europa, Southwest y Jet Blue en Estados Unidos. Gol en Brasil o Virgin Blue y Jet Star en Australia y Nueva Zelanda entre muchas otras.

Esto son indicativos muy claros de que la DISTRIBUCION en mayúsculas todavía pasa por las manos del Agente de Viajes.

Podríamos pensar que en estos momentos se está escribiendo una nueva manera de intermediar en la industria del viaje; esta re intermediación se basaría en una nueva escala de valores, o para definirlo mejor se basaría en una relación donde los intermediarios deben aportar valor tanto a los proveedores como al cliente final para ser valorados y en definitiva para subsistir.

Así es como Vueling decide entrar en los grandes GDS, porque de esta manera y a un menor coste penetra en un segmento de mercado que no tenia, como es el corporativo (gracias a las agencias de viajes); también y gracias al posicionamiento geográfico de los GDSS, penetrar más a fondo en otros mercados. Este sería un caso claro de aportación de valor.

Las agencias mayoristas, deberían reflexionar para saber si aportan valor o no a la agencia minorista para permanecer.

Está claro que el intermediario que no aporte valor desaparecerá como tal, así como la agencia minorista que no aporte valor en la venta hasta de un simple billete domestico.

Bajo este concepto de re intermediación, han aparecido agencias de viajes cuyo grueso de su negocio es la consolidación aérea, es decir agencias que emiten billetes aéreos a otras agencias; esta figura de Consolidador parecía ya olvidada pero ha vuelto a resurgir con fuerza incluso en su faceta 100% online.

Este sería un ejemplo de una empresa que aporta valor a otra.

La clave, es si realmente sabemos o no en qué momento o cómo el intermediario aporta valor en la transacción y si realmente es algo que se está valorando o no.

El GDSs cada vez, intenta ofrecer el máximo contenido a las agencias de viajes, ya no hablamos de maximizar el número y la variedad de proveedores, si no de acercar sus productos al agente de viajes tal como ellos los venden.

La tecnología permite hoy en día que una tarifa oferta que la compañía publica en su página web aparezca simultáneamente en el GDS y no días después. Esta tecnología permite distribuir tarifas negociadas, tarifas especiales a los puntos de venta; ya es una realidad que se puede vender servicios como facturación de maletas extras, facturación de palos de golf, etc..

Si las compañías aéreas realmente no creyeran en la intermediación del canal no se tomarían tantas molestias.

Un poco más, si hablamos de herramientas, deberíamos pensar si realmente estamos utilizando las que nos permitan diferenciarnos; hablo tanto de herramientas externas al GDS tales como CRMs, sistemas de facturación, tratar bases de datos, generación de newsletters o segmentación de clientes.

En cuanto a herramientas propias de GDS deberíamos hablar de los ficheros de clientes, de los interfaces con sistemas de facturación y el uso de buscadores de tarifas tales como Master Pricer o Value Pricer o el nuevo ePricing de Travelport; en una encuesta reciente leí que más del 50% de agentes de viajes buscaban las tarifas más baratas en hasta 3 páginas de agencias online diferentes para luego buscar la tarifa en su GDS; ahora pueden utilizar herramientas casi idénticas a las que utilizan las grandes agencias online.

Sus objetivos deberían ser ofrecer el mejor servicio y al mejor precio, ganar en eficacia ahorrando en los procesos ,incrementar la fidelidad de sus clientes y ser creativos.

Enlazando con el principio de esta breve disertación les diré que hace tiempo también vaticinaban que el agente de viajes era una especia en extinción y aquí están ustedes.

Déjenme decirlos por ultimo algo importante y que además es una oportunidad: los Agentes de Viajes poseen algo muy valioso que es la proximidad al cliente, aprovéchenlo ¡!

Matías Sabaté
Travelport

 

GRUPO AIRMET

La crisis solo ha venido a agravar el problema que ya estaba sucediendo y era la pérdida de clientes de las agencias de viajes como consecuencia de la venta directa de proveedores, internet etc.

La solución a este problema es poner en valor el servicio que presta la agencia, por lo que habría que actuar en varias direcciones:

  • Concienciando a las Administraciones Publicas del valor y las garantías que para el consumidor supone comprar a través de las agencias de viajes.
  • Las Asociaciones difundiendo dichos valores.
  • Los proveedores recomendando el uso y la compra a través de las agencias de viajes.
  • Potenciando la formación de los propios agentes en técnicas de venta.
  • Colaboración por parte de los proveedores para ayudar en la venta de sus productos mediante cursos de formación de los mismos.

En definitiva elevar la calidad del servicio que prestan las agencias. Por ultimo pedir a los proveedores que creen productos con contenido y valores diferenciales y que vendan destinos y no ofertas.

GRUPO AIRMET
JJ OLIVAN



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